Na styku jakości i ilości czyli optymalizacja biznesu

3 minuty czytania Każde spotkanie z menadżerem z dowolnego zakładu ubezpieczeń kończy się tak samo: "sprzedawajcie dla nas więcej ubezpieczeń!". Chyba normalne, chyba dobrze a jednak mam wątpliwości. Bo czy więcej znaczy lepiej, lepiej dla Ciebie agencie?
Dawno temu komuniści (ideologia w Polsce zakazana) twierdzili, że: "ilość przechodzi w jakość". Jak było naprawdę wszyscy pamiętamy - była to jakość socjalistyczna czyli bylejakość.
Podobnie ma się rzecz z ubezpieczeniami: im więcej sprzedajesz tym robisz to gorzej! Brzmi jak absurd - żyjemy w świecie absurdów, dlatego co to zdrowo rozsądkowe wydaje się absurdalne, odcina się od absurdalnego tła.

im więcej sprzedajesz tym robisz to gorzej!

Jest powiedzenie: "trening czyni mistrza", jednak duża sprzedaż w czym jest treningiem? Czy nie w obsłudze klawiatury, aplikacji sprzedażowych, znajomości kruczków jak taniej i szybciej wystawić polisę. Im więcej sprzedajesz tym bardziej się cofasz - bo nie uczysz się, bo nie dbasz o relacje, bo nie dokonujesz selekcji klientów, bo zamieniasz się w robota do wystawiania polis.
A co z Tobą, z Twoimi planami, priorytetami, z rozwojem Twojej firmy? To wszystko to jest właśnie optymalizacja biznesu.

Rozwój wymaga czasu

Zakład ubezpieczeń optymalizując swój biznes chce m.in. doprowadzić do następującej sytuacji: maksymalizacja sprzedaży swoich produktów, minimalizacja roszczeń wynikająca ze sprzedaży produktów m.in przez uwikłanie profesjonalnych agentów w nieskończony ciąg sprzedaży i obsługi systemu, bezpłatny outsourcing obsługi umów przez agentów. Jest takie powiedzenie: "jeden lubi ogórki drugi ogrodnika córki" - co dobre dla ZU nie koniecznie jest dobre dla agenta. Tak właśnie jest w przypadku maksymalizacji sprzedaży polis. Zasada PARETO mówi nam, że 20% naszych klientów generuje nam 80% dochodów, nadto 80% naszego czasu wydatkujemy na 20% naszych klientów. Może nie zawsze jest to z dokładnością do 1% ale w przybliżeniu tak jest. Warto się więc przyjrzeć naszym klientom i naszej sprzedaży. Chaotyczna sprzedaż sprawia, że wydatkujemy energię, czas na maksymalizację sprzedaży a potrzebujemy jej optymalizacji!
W mojej ocenie powinniśmy przeznaczać na:

• - wystawianie polis, obsługę systemów maks. 60% naszego czasu,
• - min. 20% powinniśmy przeznaczać na obsługę klientów,
• - min. 20% na prowadzenie działań związanych z optymalizacją biznesu

Powstała przestrzeń pozwoli na zarządzanie naszym biznesem. Taka struktura naszego czasu i tak zorganizowana praca pozwoli m.in. na:

- wychwycenie niedochodowych klientów (pożeraczy czasu z małym przypisem)

- wychwycenie ryzyk, które są dla nas niedochodowe (rzadko je sprzedajemy, są uciążliwe/kosztowne w obsłudze, częste błędy)

- wychwycenie zakładów ubezpieczeń, z którymi współpraca z jakiegoś powodu szwankuje - poznasz ten powód i podejmiesz odpowiednie kroki (rozwiążesz umowę lub coś zmienisz)

- dostrzeżesz swoje "dojne krowy" (ryzyka, grupy klientów, ZU), w które warto inwestować czas i zwiększać sprzedaż.

Optymalizacja biznesu - jak kontrolować postęp?

Powiesz: "wszystko fajnie, ale skąd wiadomo, że idę w dobrym kierunku?" - pełna zgoda, musimy to jakoś kontrolować, sprawdzać. Od czasu kiedy używam autorskiego CRM do obsługi polis skupiam się na pewnych wskaźnikach, które pokazują czy droga którą idę jest właściwa tzn. czy optymalizuje biznes. Dla mnie takimi kluczowymi wskaźnikami są:

- systematyczny wzrost prowizji

- wzrost prowizji z jednej polisy

- wzrost średniej prowizji z klienta

W mojej ocenie stały wzrost tych wskaźników wskazuje, że optymalizujemy swój biznes, że wykonujemy tą samą ilość pracy za coraz wyższe wynagrodzenie. Założenie jest takie, że naszą pracę wykonujemy osobiście i jesteśmy zaangażowani w sprzedaż każdej polisy.

Optymalizacja biznesu - mój własny przykład

Ponad 10 lat temu byłem agentem o stabilnym portfelu ubezpieczeń, jednak nie bardzo widziałem jak mógłbym w sposób istotny zwiększyć wielkość sprzedaży - zaczynało brakować mi czasu. Z pomocą przyszła zasada Pareto. Ufając tej metodzie "pozwoliłem odejść" ponad 60%-om najmniej dochodowych klientów w ciągu 2 lat. Przypis w tym czasie spadł mi o 30%, prowizja nieco wzrosła co było prognostykiem dobrej decyzji. Zyskałem jednak bardzo dużo czasu, który poświęciłem na bardzo precyzyjną akwizycję. W ciągu kilku lat pozyskałem grupę klientów z obszaru ryzyk, które mnie interesowały (w tej chwili klienci Ci generują około 2/3 moich dochodów). Co roku robię przegląd portfela i niekiedy "pozwalam odejść" niektórym klientom, w ich miejsce poszukuję nowych klientów z grupy docelowej.
Od tego czasu (10 lat) składka z 1 polisy wzrosła o 94%, liczba wystawionych polis w skali roku wzrosła o około 25-30%, prowizja z jednej polisy wzrosła o 41%, prowizja roczna wzrosła o 82%. Brak korelacji wysokości prowizji rocznej z pozostałymi wskaźnikami wynika z faktu, że u kilku klientów obsługuję floty pojazdów, które to obniżają wskaźniki prowizyjne, jednak nie generują zbytniej pracy - co mieści się w obrazie mojego klienta docelowego.

Ostatnie artykuły

Agent ubezpieczeniowy - zbędny balast czy konieczność

Niesłuchanie czyli jestem ale nie słucham Cię

Na styku jakości i ilości czyli optymalizacja biznesu

Cechy dobrego sprzedawcy: AUTENTYCZNOŚĆ

Check lista budowania relacji z klientem

Kategorie

Co nowego ...

Ubezpieczenia - jak?

Równowaga dom-praca

Poznajmy się