Jak radzić sobie z zastrzeżeniami klientów
1,5 minuty czytania
Zastrzeżenia po stronie nabywcy są naturalnym zjawiskiem w relacji klient - agent ubezpieczeniowy. Klienci przez zastrzeżenia, a nawet opór
wskazują na przyczyny z powodu których nie chcą
w tej chwili kupić ubezpieczenia jako takiego lub nie chcą kupić właśnie od Ciebie.
Nieprofesjonalny agent rozczaruje się, gdy pojawiają się zastrzeżenia, zniechęca się, naciska emocjonalnie, popełnia elementarne błędy sprzedażowe, które w efekcie nie pozwolą mu na zamknięcie transakcji. Wtedy rezygnuje z takiego klienta i szuka kolejnego, któremu
może sprzedać ubezpieczenie. Jednak może sprzedać tylko wtedy, gdy nie pojawiają się obiekcje po stronie nabywcy.
Nie jest to mądre ani profesjonalne podejście do naszej pracy.
Narzędzia profesjonalnego agenta ubezpieczeniowego
Gdy pomyślę o całym wysiłku związanym z pozyskaniem kontaktu do tej osoby, zabiegami związanymi z umówieniem się na spotkanie, przygotowaniem się do spotkania, czasie poświęconym na samo spotkanie to jest mi po prostu szkoda takiego agenta. Ponadto trzeba też wspomnieć o innych aspektach związanych z tym spotkaniem: o zaangażowanych zasobach, które agent i jego firma zainwestowały w zainteresowanie klientów, ich poszukiwanie i organizowanie procesu sprzedaży. To są wszystko koszty, duże koszty zarówno finansowe jak i organizacyjne.
Jednym z zadań profesjonalnego agenta jest pozyskanie jak najwięcej
potencjalnych klientów, którzy rzeczywiście potrzebują ochrony ubezpieczeniowej
w takim zakresie w jakim agent może ją dostarczyć.
Rzeczą naturalną jest, że spotyka się on często z wieloma zastrzeżeniami.
Aby w codziennej pracy radzić sobie z większością tych zastrzeżeń należy (wg mnie) opracować pewną taktykę postępowania z klientem. Gdyż większość
"NIE" nie oznacza wcale, że klient nie potrzebuje tego ubezpieczenia,
ale, że czegoś nie rozumie.