Nowicjuszem jest się tylko raz

1,5 minuty czytania Gdy rozpoczynasz rozmowę z nowym klientem warto sobie uświadomić, że właśnie w tym momencie dzieją się rzeczy, które będą rzutowały na dalsze wasze relacje lub ich brak. Efekt nowości i świeżości jest tylko jeden raz. Nie przegap swojej szansy, aby Twoja "nowość i świeżość" przyniosła korzyści już na starcie. Przez następnych kilka miesięcy/lat możesz zadawać dowolne pytania, jednak pewne pytania mogą być zadane tylko w pierwszej rozmowie!
Poznaj oczekiwania i zadaj sobie trud poznania historii siedzącego przed Tobą człowieka. Zrób to ze szczerą ciekawością, a wiele będzie Ci później wybaczone.
Zadawaj podstawowe pytania, których później po prostu nie będzie wypadało zadać. Rozmawiaj w sposób niekonfrontacyjny. Dowiedz się co naprawdę sprawiło, że właśnie tu i teraz rozmawiacie o ubezpieczeniu z tym konkretnym człowiekiem.

Rozpoznanie terenu

Poznaj historię ubezpieczeń zawieranych przez tego klienta, i nie rezygnuj z pytania o szczegóły jak to było zrobione, zrealizowane, jakie były założenia itd. Pomoże ci to zrozumieć, jak i dlaczego sprawy skończyły się tak, że właśnie siedzicie i rozmawiacie.
Pamiętaj, że jesteś na misji rozpoznawczej. Twoim zadaniem jest zrozumienie doświadczenia i historii tego człowieka, który wyszedł już z jaskini i nie chce do niej powrócić a w przypadku firmy również jego plemienia. Musisz wiedzieć co już zostało wypróbowane oraz czy i dlaczego to zawiodło. Musisz znać odpowiedź na pytanie "jak klient definiuje niepowodzenie?" w pierwszej kolejności - to Twoje być albo nie być!
Pozostań "w trybie słuchania" tak długo, jak to tylko możliwe, ogranicz się do wypowiadania istotnych i koniecznych spostrzeżeń, które jednocześnie musisz zapisywać aby powoli budować swoje wyobrażenie o kliencie.

Ostatnie artykuły

Agent ubezpieczeniowy - zbędny balast czy konieczność

Niesłuchanie czyli jestem ale nie słucham Cię

Na styku jakości i ilości czyli optymalizacja biznesu

Cechy dobrego sprzedawcy: AUTENTYCZNOŚĆ

Check lista budowania relacji z klientem

Kategorie

Co nowego ...

Ubezpieczenia - jak?

Równowaga dom-praca

Poznajmy się